Оборотные деньги и кредиты

Пример. Условный магазин закупает товара на 600 000 ₽ в месяц. Поставщику платят за 21 день до того, как партия приедет на склад площадки. На складе товар лежит около 45 дней. Потом проходит ещё 27 дней, пока деньги за продажу дойдут до счёта. Выходит 93 дня между «заплатили» и «получили». За это время магазин делает ещё три закупки, и в обороте постоянно лежит около 1,9 млн ₽, то есть около трёх месячных закупок (с запасом в 7 дней в калькуляторе ниже получится 2 млн ₽). Это и есть оборотные средства селлера.

Ниже: из чего они состоят, как посчитать свою сумму, когда площадки возвращают выручку, чем закрыть нехватку и в какие статьи идти за подробностями.

#Что такое оборотные средства бизнеса у селлера?

Оборотные средства бизнеса — это деньги, которые вложены в текущую работу и возвращаются после продажи: товар в пути, товар на складе площадки и выручка, которую площадка ещё не перечислила. У селлера они лежат в трёх местах:

1. Товар у поставщика и в дороге. Вы заплатили, а на складе его ещё нет.
2. Товар на складе площадки. Он продаётся, пока не закончится запас.
3. Деньги у площадки. Покупатель заплатил, но выплата придёт по графику.

Чем быстрее растёт магазин, тем больше денег застревает: закупка нужна на новый рост, а выплата приходит по старым продажам. Поэтому прибыльный магазин тоже упирается в нехватку денег.

Второе место, склад, можно измерить. В кабинете WB отчёт «История остатков» («Аналитика» → «Аналитика остатков») считает оборачиваемость средних остатков в днях: среднее количество остатков делится на число выкупленных товаров за период. Товар с оборачиваемостью от 100 дней и с продажами заметно медленнее среднего по предмету получает статус «Неликвид» (товар, который плохо продаётся): такая партия замораживает деньги надолго. Как считать оборачиваемость для любой площадки, разбираем в отдельной статье про оборачиваемость товара.

#Сколько оборотных средств нужно?

Формула простая:

Оборотные деньги = закупки в день × (дни поставки + дни на складе + дни ожидания выплаты + запас)

Это модель с ровными закупками. Если вы закупаете партиями или растёте быстро, берите максимальный цикл и запас побольше. Подставьте свои числа:

Закупки за месяц

₽

От оплаты поставщику до склада площадки

дн.

Товар лежит на складе до продажи

дн.

От продажи до денег на счёте

дн.

Запас на непредвиденное

дн.

Нужно оборотных средств2 000 000 ₽Цикл с запасом100 дн.

Условный магазин. Формула — упрощённая модель с ровными закупками, не обещание результата. Свои дни возьмите из договоров, отчётов и таблицы ниже.

На цифрах по умолчанию получится 2 млн ₽: 600 000 ₽ ÷ 30 дней × 100 дней (цикл 93 дня плюс запас 7 дней). Каждое число берётся из своего источника:

• Поставка — из договора с поставщиком и сроков логистики.
• Склад — из оборачиваемости в отчётах площадки.
• Ожидание выплаты — из таблицы в следующем разделе.
• Запас — выбираете сами: чем нестабильнее поставки и спрос, тем больше.

Налоги, реклама и зарплата в формулу не входят: они платятся из выручки. Но если выплата ещё не пришла, а платёж уже подошёл, возникает кассовый разрыв, о нём ниже.

#Когда площадки возвращают деньги за продажу?

Ожидание выплаты у каждой площадки своё. Это самая управляемая часть цикла: график можно выбрать или ускорить за деньги.

Wildberries формирует отчёт за календарную неделю и выдаёт его в течение 7 календарных дней. Замечания можно прислать 14 календарных дней, потом отчёт считается утверждённым. Дальше вы создаёте заявку на выплату от 500 ₽, и WB платит не позднее 7 рабочих дней. Пример по календарю: продажа в среду 7 октября 2026 года попадает в неделю с 5 по 11 октября. Замечания к отчёту принимаются до 25 октября, после этого он считается утверждённым, и заявку можно подать 26 октября. Выплата придёт не позднее 7 рабочих дней, то есть в начале ноября: примерно через 4 недели после продажи. Разбор отчёта по столбцам лежит в статье про еженедельный отчёт Wildberries.

Ozon по последнему подтверждённому описанию (сообщение от 29.10.2024) платит за неделю продаж в среду через три недели после её окончания (сообщению уже почти два года, поэтому актуальные даты сверяйте в кабинете). По нашему расчёту продажа в воскресенье (последний день недели) ждёт выплаты 24 дня, продажа в понедельник (первый день недели) — 30, в среднем выходит около 27. Именно эту цифру мы взяли для примера выше. Актуальные даты смотрите в разделе «Финансы» кабинета.

Яндекс Маркет даёт выбрать график, и цена зависит от скорости:

Быстрый график освобождает деньги, но стоит дороже. Условный пример: магазин продаёт на Маркете на 1 000 000 ₽ в месяц по ценам из столбца «Ваша цена», а закупки в день составляют 20 000 ₽. Ежедневные выплаты стоят 3,3%, или 33 000 ₽ в месяц, выплаты с отсрочкой 4 недели стоят 1,6%, или 16 000 ₽. Разница 17 000 ₽ в месяц. За неё деньги приходят примерно на 28 дней раньше, то есть в обороте не лежат 28 × 20 000 = 560 000 ₽. Выходит около 3% в месяц, или 36% годовых. Если кредит дешевле, быстрый график невыгоден, если дороже, он выигрывает.

Это разные вещи: выплаты в выбранном графике идут ежедневно или раз в неделю, а сам график в кабинете меняют не чаще раза в месяц (Финансы → Выплаты → Частота выплат). Полные сроки и тарифы всех трёх площадок собраны в разделе про выплаты маркетплейсов.

#Как сократить цикл и освободить деньги из оборота?

Цикл складывается из трёх сроков, и каждый можно сократить:

• Поставка. Попросите поставщика отгружать меньшими партиями чаще или оплачивать по факту отгрузки. Тогда деньги меньше времени ждут в дороге.
• Склад. Не пополняйте запас под товары, которые лежат дольше 100 дней. В отчёте WB «История остатков» они попадают в группы «Неактуальный» и «Неликвид» (так WB называет товары, которые продаются медленно), а для неликвида WB советует максимальную скидку и, возможно, не пополнять запасы.
• Выплата. Выберите график, где цена скорости ниже вашей альтернативной ставки, как в примере выше.

Каждый день, который вы убрали из цикла, освобождает дневную закупку. При закупках 20 000 ₽ в день это 20 000 ₽ на каждый день.

#Почему возникает нехватка оборотных средств?

Нехватка оборотных средств у селлера почти всегда идёт из четырёх причин:

• Выплата позже платежей. Закупку, рекламу и налог платят раньше, чем приходит выручка.
• Рост магазина. Каждая новая партия требует денег, пока старые продажи ещё не оплачены площадкой.
• Низкий выкуп. Товар вернулся, деньги за него не придут, а закупка уже оплачена.
• Удержания. Штрафы, платные услуги и возвраты площадка списывает из денег к выплате.

С удержаниями проще, чем кажется: список нарушений и сумм WB собран в таблице штрафов Wildberries, а где в отчёте искать списания, показано в статье про отчёты маркетплейсов.

Главное различие: нехватка бывает временной и постоянной. Временная закрывается, когда приходит ожидаемая выплата. Постоянная значит, что товар приносит меньше, чем стоит с логистикой, комиссией и возвратами. В этом случае деньги надо искать не в кредите, а в юнит-экономике (прибыль с одной единицы товара после всех расходов): пересчитайте прибыль по каждому товару. Как посчитать разрыв по датам, разобрано в статье про кассовый разрыв у селлера.

#Как заранее увидеть, что денег не хватит?

Нехватку видно за 2–3 недели, если смотреть на четыре сигнала:

• Доступная к выплате сумма на WB. Она показана в кабинете, учитывает ваши обязательства перед WB и обновляется ежедневно. Если она меньше платежей на ближайшие две недели, разрыв близко.
• Даты выплат на Маркете. В «Финансы» → «Выплаты» видно, когда придёт следующая выплата. Сверьте её с датой платежа поставщику.
• Отрицательный итог недели на WB. Если в еженедельном отчёте WB итоговая сумма «Итого к оплате» (продажи минус все удержания недели) ушла в минус, это значит, что продано меньше, чем потрачено на услуги, и возникает долг.
• Рост остатков на складе. Если оборачиваемость выросла с 45 до 70 дней, цикл удлинился на 25 дней, и потребность в деньгах растёт.

Что происходит с отчётом WB и как проверить итог недели, разобрано в статье про еженедельный отчёт Wildberries.

#Как планировать закупку оборотных средств под сезон?

Закупка оборотных средств под сезон требует денег заранее, а выручка придёт уже после пика. Поэтому планируйте её от даты, когда деньги нужны, а не от даты, когда вы готовы заплатить.

1. Выберите дату пика и посчитайте, сколько товара нужно к ней на складе.
2. Отсчитайте назад срок поставки, приёмку и запас: так получится дата платежа поставщику.
3. Проверьте, сколько денег будет к этой дате. К остатку на счёте прибавьте только те выплаты, которые реально придут до платежа.
4. Если не хватает, разбейте поставку на две части или сдвиньте вторую часть на выплату.
5. Оцените хранение. Чем дольше партия лежит, тем больше платите за склад: расходы на хранение WB считает калькулятор логистики и хранения Wildberries.

Не закупайте всё под одну поставку, если товар быстро не продаётся: пока он лежит на складе, деньги стоят.

#Где взять оборотные средства?

Способов три. Выбирайте по цене и сроку.

Выплата раньше срока

Ваши деньги, которые просто пришли бы позже

• Не нужен кредитный договор
• Деньги приходят раньше графика
• Платите процент от суммы
• Условия у каждой площадки свои

Когда выбиратьНужна небольшая сумма на неделю–две

Кредит или займ

Банк или сервис площадки

• Можно взять сумму больше выплаты
• Срок на месяцы
• Нужны договор и проверка
• Ставка за весь срок

Когда выбиратьРазрыв длиннее месяца или сумма крупнее выплаты

Отсрочка у поставщика

Платёж позже поставки

• Часто без процентов (условия в договоре)
• Закупка не забирает деньги сейчас
• Не все поставщики согласны
• Зависимость от одного партнёра

Когда выбиратьРегулярные закупки у одного поставщика

Сравнивать удобно в рублях за срок. Разовая досрочная выплата Маркета стоит 3,5% от суммы (срок зачисления в источниках не указан); это не то же самое, что график с ежедневными выплатами за 3,3%. Если она ускоряет выплату на 14 дней, это 3,5 ÷ 14 × 365 ≈ 91% годовых. Для разового небольшого разрыва это нормально, для постоянного оборота дорого. Для сравнения возьмите ставку в договоре кредита.

#Кредиты бизнесу на оборотные средства: что доступно селлерам?

Программа с публичными условиями, которую мы нашли, — льготная для продавцов, пострадавших от ударов по складам маркетплейсов. Ставка: ключевая ставка Банка России плюс до 3% в течение 1,5 лет, сумма от 500 тыс. до 500 млн ₽ на пополнение оборотных средств, кредитные договоры с 01.07.2026. Получатель должен быть в реестре малого и среднего бизнеса. Остальные продукты разобраны в статье про кредиты для селлеров. Расчётный счёт влияет на скорость вывода денег, об этом написано в статье про банк для селлеров.

#Какие ошибки делают при расчёте оборотных средств?

• Считают только первую закупку. Деньги нужны на весь цикл, а не на одну партию: пока первая партия продаётся, нужна вторая.
• Берут выручку вместо себестоимости. Платят поставщику по себестоимости, поэтому и считать надо от закупок.
• Забывают про возвраты. Вернувшийся товар не принесёт выплаты, а закупка уже оплачена. Выкуп — доля заказов, которые покупатели забрали и не вернули. При выкупе 60% и при 90% оборот денег разный.
• Путают прибыль и деньги. Магазин может быть в плюсе по прибыли и в минусе по деньгам, пока выплата не пришла.
• Считают выплату от даты продажи. Дату определяет график площадки, а не день заказа.

#Что нужно ИП, ООО и самозанятым?

Для кредита Яндекс Маркета нужен статус ИП или ООО, для льготной программы — включение в реестр малого и среднего бизнеса. Требований к самозанятым в найденных условиях нет, поэтому не рассчитывайте на эти программы без проверки у банка.

#Как заложить оборотные средства в бизнес-план?

В бизнес-плане оборотные средства — отдельная строка, а не часть первой закупки. Минимальный набор:

Посчитайте два сценария: обычный месяц и сезон. Пример на модели выше: в обычный месяц закупки 600 000 ₽ и цикл 100 дней дают 2 млн ₽. В сезон закупки поднимаются до 1 500 000 ₽ в месяц, цикл тот же, и потребность вырастает до 5 млн ₽, то есть в 2,5 раза. Деньги нужны до пика: цикл начинается с оплаты поставщику, а выплата за пиковые продажи придёт уже после него.

#Какие материалы раздела про деньги прочитать дальше?

• Кассовый разрыв у селлера: как посчитать нехватку по датам и чем закрыть.
• Кредиты для селлеров: виды кредитов, льготная программа и расчёт переплаты.
• Банк и расчётный счёт для селлера: что выбрать и сколько стоит.
• Оборачиваемость товара: сколько дней деньги лежат в остатках.
• Юнит-экономика на маркетплейсах: прибыль с каждого товара.
• Экономика и финансы селлера: комиссии, отчёты и выплаты в одном разделе.