Кассовый разрыв у селлера: как не попасть и что делать

Пример. Вы продаёте зимние куртки на Wildberries. До распродажи нужно закупить партию за 400 000 ₽, платить поставщику 1 числа. Продажи идут хорошо, за прошлые три недели магазин заработал 220 000 ₽. Но деньги ещё не на счёте: Wildberries собирает отчёт за неделю и переводит выручку по вашей заявке уже после этого. На счёте лежит 150 000 ₽, а платить надо 400 000 ₽ плюс 90 000 ₽ за рекламу и налоги. Даже если выплата в 220 000 ₽ успеет прийти до 1 числа, останется минус.

Не хватает 120 000 ₽ (400 000 + 90 000 − 150 000 − 220 000). Это кассовый разрыв, и прибыль тут ни при чём: магазин прибыльный, просто деньги приходят позже платежей. Ниже: почему так получается на каждой площадке, как посчитать размер дыры по датам и чем её закрыть, чтобы не переплатить.

#Что такое кассовый разрыв простыми словами?

Кассовый разрыв — это нехватка денег на счёте в день платежа при том, что вы продали достаточно. Разница между бизнесом с убытком и бизнесом с разрывом такая: убыток растёт из месяца в месяц, а разрыв временный и закрывается, когда приходит выплата.

У селлера он выглядит так: товар продан сегодня, покупатель заплатил площадке, а на ваш расчётный счёт деньги придут через одну–четыре недели. Поставщик, реклама, налоги и зарплата ждать не будут. Чем быстрее растёт магазин, тем больше денег застревает в пути: на закупку нужно больше, а выплата пока по старым продажам.

Определение здесь общеэкономическое: площадки в справках это слово не используют. Единственное упоминание в официальном канале Ozon из найденных — в посте про сервис «Деньги за поставки»: полученные деньги можно потратить в том числе на закрытие кассового разрыва.

#Почему у селлера на маркетплейсе возникает кассовый разрыв?

Причин четыре, и все они про время и про удержания.

1. Выплата приходит с задержкой. Площадка сначала формирует отчёт за неделю, потом перечисляет деньги. Сроки у WB, Ozon и Маркета разные, они в таблице ниже.
2. Закупка платится раньше продаж. Под сезон или распродажу вы берёте товар заранее, а выручка от него придёт уже после пика.
3. Из выплаты вычитают удержания. Штрафы, платные услуги и возвраты площадка списывает из денег к выплате. У WB они вычитаются из суммы к выплате прямо в отчёте.
4. Низкий выкуп. Товар вернулся, деньги за него не придут, а закупка уже оплачена. О том, что влияет на выкуп, разобрано в статье про калькулятор процента выкупа.

Отдельный риск: замороженная выплата. WB может приостановить перечисление на срок до 21 дня один раз, если началась проверка продавца на недобросовестное поведение, и до 14 дней, если ИП или самозанятый утратил статус.

#Когда площадки платят и сколько стоит получить деньги раньше?

Сроки в таблице взяты из договора и справок площадок. Они меняются, сверяйте их с кабинетом.

Wildberries. Отчёт формируют за календарную неделю и выдают в течение 7 календарных дней после неё. Замечания к нему можно отправить в течение 14 дней, потом отчёт считается утверждённым. После этого вы создаёте заявку на выплату, минимальная сумма 500 ₽, и WB платит не позже 7 рабочих дней. Услуга «Вывести сейчас» позволяет получить доступную сумму без ожидания утверждения отчёта: по справке WB, при запросе до 13:00 рабочего дня по Москве деньги уходят в ваш банк в тот же день (в пятницу и в выходные — в понедельник), а срок зачисления зависит от банка. Для неё нужен основной расчётный счёт в российском банке, а процент за услугу WB показывает в кабинете, и он может меняться.

Ozon. Последнее описание графика, которое мы нашли в официальном канале, датировано 29 октября 2024 года: расчётный период неделя, выплата за неделю приходит через три недели в среду, 4 раза в месяц. Актуальные даты смотрите в разделе «Финансы». Ускорить поступления можно платными сервисами Ozon Банка.

Яндекс Маркет. Вы выбираете график: ежедневно, либо еженедельно с отсрочкой. Тариф зависит от скорости: 3,3% при ежедневных выплатах, 2,8% с отсрочкой в 1 неделю, 2,3% в 2 недели и 1,6% в 4 недели. Досрочная выплата стоит 3,5% и приходит на следующий рабочий день.

Для оценки цены ускорения умножьте сумму на процент. Выплата 300 000 ₽ раньше срока за 3,5% стоит 10 500 ₽. Если разрыв закрывается на одну неделю, прикиньте, дешевле ли это, чем кредит.

#Как посчитать кассовый разрыв?

Считают по датам, а не по общему остатку. Берут день, когда нужно провести самый крупный платёж, и сравнивают то, что будет на счёте к этому дню, с тем, что нужно заплатить.

Разрыв = платежи к дате − (остаток на счёте + выплаты площадок к дате)

Если результат положительный, не хватает именно этой суммы. Отрицательный значит запас. Выплаты площадок берите только те, что реально придут до даты платежа, а не всю выручку недели.

Остаток на счёте

₽

Выплаты площадок до даты платежа

₽

Закупка

₽

Реклама, налоги, зарплата

₽

Цена ускорения выплаты

%

Не хватает денег120 000 ₽Сколько стоит закрыть выплатой раньше срока4 352 ₽

Пример на условных цифрах. Отрицательная сумма в первом итоге означает запас денег. Цену ускорения возьмите из своего кабинета.

На цифрах по умолчанию не хватает 120 000 ₽, а получить их раньше срока за 3,5% стоит около 4 352 ₽. Если нужна сумма 200 000 ₽, цена вырастет до 7 254 ₽, поэтому сразу проверьте, нет ли способа закрыть её дешевле.

#Как избежать кассовых разрывов: чек-лист

Это порядок действий на один раз и дальше раз в неделю.

1. 1

   Составьте календарь платежей на 8 недель

   Закупки, реклама, налоги, зарплата с датами. Платежи, которые нельзя сдвинуть, пометьте.

   30 минут

2. 2

   Впишите даты выплат площадок

   Из отчётов и кабинета: когда и сколько придёт на каждый счёт.

   20 минут

3. 3

   Найдите недели, где платежей больше денег

   Именно там и будет разрыв. Посчитайте его по формуле выше.

   10 минут

4. 4

   Сдвиньте закупки или разбейте поставку на части

   Не везите весь запас сразу, если товар быстро не продаётся.

   15 минут

5. 5

   Оцените оборачиваемость и залежавшийся товар

   Деньги, замороженные в остатках, можно высвободить скидкой.

   20 минут

6. 6

   Заранее выберите способ закрыть разрыв

   Сравните цену выплаты раньше срока, кредита и отсрочки до того, как деньги понадобятся.

   20 минут

Часть разрывов приходит не из графика, а из удержаний: штраф площадки уменьшает выплату в тот момент, когда деньги нужнее всего. Список нарушений и сумм для WB разобран на странице про штрафы Wildberries, а о том, как быстро оборачивается товар, — в разделе про оборачиваемость.

#Чем временный разрыв отличается от постоянной нехватки денег?

Временный разрыв закрывается сам, когда приходит ожидаемая выплата: вы знаете сумму и дату. Если же после всех выплат денег стабильно не хватает, дело не в графике, а в экономике: товар приносит меньше, чем стоит с учётом комиссии, логистики и возвратов. Кредитом такой кассовый разрыв компании не лечится, он только растёт на процентах.

Проверка занимает минуту. Посмотрите, чем заканчивается месяц: если к последнему числу все выплаты за этот месяц пришли, а на счёте всё равно минус, пересчитайте прибыль с каждого товара в юнит-экономике. Если в плюсе, а минус был только в середине месяца, это временный разрыв и им можно управлять календарём.

#Как покрыть временные кассовые разрывы, если они уже случились?

Способов четыре, и выбирать надо по цене и сроку, а не по привычке.

Выплата раньше срока

Свои деньги, которые просто пришли бы позже

• Не нужен кредитный договор
• Деньги быстрее графика
• Платите процент от суммы
• Условия у каждой площадки свои

Когда выбиратьНужна небольшая сумма на неделю–две

Кредит или овердрафт

Банк или сервис площадки

• Можно взять сумму больше выплаты
• Срок на недели и месяцы
• Нужен договор и проверка
• Ставка за весь срок

Когда выбиратьРазрыв длиннее месяца или сумма крупнее выплаты

Отсрочка у поставщика

Платёж позже поставки

• Без процентов
• если договорились
• Закупка не отнимает деньги сейчас
• Не все поставщики соглашаются
• Зависимость от одного партнёра

Когда выбиратьСтабильные закупки у одного поставщика

Выплата раньше срока. Подходит для небольших и коротких разрывов. На Wildberries это «Вывести сейчас», у Яндекс Маркета досрочная выплата или кредит. Условия Маркета: магазин зарегистрирован на ИП или ООО, а до даты выплаты по графику осталось больше 2 дней. С первой продажи должно пройти больше 2 месяцев для досрочной выплаты и больше 3 для кредита. Пример из справки Маркета для кредита: к выплате 10 000 ₽, плата за кредит 3,3% (330 ₽), на руки 9 670 ₽, а 10 000 ₽ удерживаются автоматически в дату выплаты по графику. Кредит можно получать несколько раз, пока сумма всех задолженностей и кредитов не больше 50 млн.

Кредит. Берут, когда разрыв крупнее ожидаемой выплаты или тянется дольше недели. Типы продуктов, условия банков и программу поддержки для пострадавших от атак на склады разбирает материал про кредиты для селлеров. Расчётный счёт и его влияние на сроки выводов — в статье про банк для селлеров.

Кредит на покрытие разрыва. Выгоден, когда разрыв длиннее пары недель. Цену считают в рублях за срок: сумма × ставка годовых × дни / 365. Для примера возьмём условную ставку 25% годовых. Заём 200 000 ₽ на 14 дней обойдётся в 1 918 ₽, то есть около 1% суммы. Выплата раньше срока за 3,5% на ту же сумму стоит 7 000 ₽. Если ускорение выигрывает у графика три недели, как у Ozon, 3,5% за 21 день равны примерно 61% годовых. Свою ставку возьмите из договора, а не из примера.

Отсрочка поставщика. Самый дешёвый вариант, если вы закупаете регулярно и в одном месте. Попросите платёж через 14–30 дней после приёмки партии: поставщик получает постоянного клиента, вы получаете время.

Для оптовых поставок. У Ozon есть сервис «Деньги за поставки» для продавцов, которые работают с отсрочкой платежа для покупателей. По описанию 2024 года вы даёте покупателю-контрагенту отсрочку платежа до 120 дней (покупатель платит вам через 120 дней), а деньги получаете сразу. Условия и стоимость в посте не названы, смотрите в кабинете.

#Что делать, если выплата задерживается?

Сначала проверьте, не удержала ли площадка часть денег: сумму к выплате показывает кабинет с учётом штрафов и услуг. Если задержка настоящая, действуйте по порядку.

• WB: откройте отчёт и сверьте столбец «К перечислению» по продажам и возвратам. Спорные удержания оспаривайте замечаниями к отчёту в течение 14 дней.
• Яндекс Маркет: если деньги за доставленный заказ не пришли в течение 5 дней с даты по вашему графику, напишите в службу поддержки.
• Ozon: сверьте даты в разделе «Финансы» и в официальном канале Ozon для продавцов: об изменении графика площадка пишет там.

Чем раньше вы увидите задержку, тем дешевле её закрыть: на планирование уходит неделя, на срочный кредит минуты, но по другой цене. Свою цену ошибки можно оценить в юнит-экономике, а сколько стоит хранить остатки, посчитает калькулятор логистики и хранения Wildberries.