Wildberries

Условный пример: вы планируете продавать на Wildberries товар за 1 200 ₽. Закупка стоит 450 ₽, комиссия в расчёте составляет 25%, доставка с хранением — 150 ₽, упаковка и продвижение — ещё 100 ₽. Остаётся 200 ₽ до налогов и постоянных расходов. При цене 1 100 ₽ остаток снизится до 125 ₽. Эти числа показывают механику расчёта, а не тарифы площадки.

#Что нужно знать продавцу Wildberries перед запуском?

Начните с 4 решений: какой товар продавать, где его хранить, кто будет собирать заказы и сколько останется с продажи. От модели зависят операции продавца и стоимость услуг WB. Поэтому выбор между «Складом WB» и FBS стоит сделать до закупки партии, хотя площадка разрешает сочетать модели.

Проверьте распределение работы в модели «Склад WB»: партия поступает площадке, но карточку и цену готовит продавец. Доставка партии не завершает запуск. Даже если сборку заказов выполняет WB, остаётся проверка расходов. Передача товара площадке не заменяет расчёт того, сколько денег останется после продажи.

Официальный рабочий портал называется WB Partners. В кабинете продавцы товаров на WB загружают карточки, получают заказы и следят за поставками. Входить следует через портал продавца, а не через покупательский аккаунт: регистрация и управление магазином описаны именно для WB Partners.

У двух внешне похожих товаров расчёт может различаться из-за категории или упаковки. Например, для 2 органайзеров одинаковой закупочной стоимости введите отдельно размеры каждого в индивидуальной упаковке. Для FBS и FBW эти размеры нужны калькулятору. Общая фраза «товары для дома» не заменяет точную категорию и измерения.

Заполните рабочую строку по одному товару. Запишите цену, закупку, модель, упаковку и предполагаемые расходы на продвижение. Пустую графу расходов не считайте нулём: сначала выясните сумму или пометьте её как неизвестную. Это ещё не расчёт. Итог калькулятора не должен выглядеть точнее, чем исходные сведения.

#Как зарегистрироваться поставщику Wildberries и что подготовить?

Для продавца из России регистрация включает проверку ИНН и лицензионный платёж 5 000 ₽ с НДС. В инструкции WB названы юридические лица, ИП и самозанятые — налоговые резиденты РФ. Физлицо без статуса ИП или самозанятого кабинет зарегистрировать не сможет. Здесь разбирается российская регистрация; для бизнеса из другой страны этот порядок нельзя переносить автоматически.

Кабинет регистрируют на телефон владельца бизнеса. WB отдельно предостерегает от регистрации на номер менеджера: телефон понадобится для входа и подтверждения действий. До начала регистрации проверьте доступ к номеру и электронной почте. Код подтверждения почты действует 10 минут, поэтому адрес должен принимать письма уже на этом шаге.

Проверьте сведения ИП или юридического лица в реестрах ФНС до регистрации: к ним обращается и WB. Если бизнес только зарегистрирован, записи могут появиться не сразу. В таком случае инструкция предлагает подождать несколько дней. Исправление карточки товара эту проблему не решит: сначала нужно завершить проверку самого продавца.

Укажите ИНН самозанятого: площадка проверит действующий статус плательщика налога на профессиональный доход. Затем нужна верификация через Госуслуги с передачей ФИО и ИНН. Если ИНН из Госуслуг отличается от указанного при регистрации, завершить её не получится. Сведения следует сверить до оплаты.

Отправьте лицензионный платёж 5 000 ₽ одним переводом. ИП и юридические лица оплачивают его с расчётного счёта, связанного с регистрационным ИНН. Платёж с личной карты для них WB не принимает. У самозанятых предусмотрена оплата со своей карты по QR-коду или с расчётного счёта; ИНН плательщика тоже должен совпадать.

Назначение платежа переносите со страницы регистрации без сокращений. По нему WB связывает перевод с вашим кабинетом. Не подставляйте формулировку из старого руководства: на шаге оплаты уже указан текст с вашим ИНН. Если перевод не распознается, сам факт списания денег банком ещё не подтверждает активацию.

Обычно зачисление занимает сутки. В редких случаях приходится ждать до 5 рабочих дней. Всю сумму WB затем начисляет как промобонусы для продвижения, использовать их можно в течение года после начисления. Не вычитайте эти бонусы из бюджета закупки: это средства на услуги продвижения, а не деньги для оплаты поставщику товара.

Платёж разовый. Доступ бессрочный. При расторжении договора лицензионный платёж не возвращают. Не путайте это с возвратом денег за неактивированный кабинет: для него инструкция описывает отдельный порядок.

Платёж за кабинет не отвечает на вопрос о полном бюджете запуска. Отдельными строками поставьте закупку партии, упаковку, доставку до пункта отгрузки и резерв на текущие расходы. Налоговый режим выбирают по условиям своего бизнеса; материалы про налоги селлера вынесены отдельно, без универсальной ставки для всех продавцов.

#Что проверить, если кабинет не активировался после оплаты?

Сначала сопоставьте платёжное поручение со страницей регистрации: сумму 5 000 ₽, реквизиты и полное назначение перевода. Ошибка в одном поле мешает распознать платёж. Не отправляйте второй перевод только потому, что кабинет ещё закрыт: сначала проверьте первый и срок его зачисления.

Если WB не получит или не сможет распознать платёж за 14 дней с начала регистрации, регистрацию придётся пройти заново. Это отдельный срок. Он не равен обычным суткам зачисления и не означает, что ошибочный перевод автоматически привяжется к кабинету к концу второй недели.

При отказе в регистрации откройте «Документы → Мои»: там должен появиться документ с причиной. Сохраните документ. Отказ по сведениям продавца и отсутствие распознанной оплаты требуют разных исправлений; создавать карточку до выяснения причины бесполезно. Сначала прочитайте причину, затем сверяйте относящиеся к ней сведения.

Если деньги перечислены, кабинет не активирован и автоматический возврат не поступил, инструкция WB предлагает обратиться в поддержку с подтверждением оплаты. Приложите документ банка. Если платили несколькими переводами, приложите все платёжные поручения: WB описывает возврат таких платежей и последующую оплату одним переводом.

После зачисления оплаты подтверждающий документ появится в разделе «Документы» в течение 7 календарных дней. Не путайте его с финансовым отчётом о продажах: он относится к оплате доступа к порталу. Сохраните документ вместе с платёжным поручением, чтобы при дальнейшей сверке не искать его по всей истории кабинета.

#Как продавать на Wildberries: какую модель выбрать?

Для базового выбора сравните FBW, FBS и DBS. Названия похожи, но распределение работы разное. В модели «Склад WB» партия находится у площадки. По FBS товар остаётся у продавца до заказа. По DBS продавец ещё и доставляет заказ покупателю своими силами.

Склад WB (FBW)

Передаёте партию площадке

• WB хранит товар и собирает заказы
• Не нужно отвозить каждый заказ отдельно
• Нужно учитывать складские расходы
• Есть ограничения на товары для склада

Когда выбиратьГотовы заранее передать партию

Маркетплейс (FBS)

Собираете заказы сами

• Товар можно хранить дома или на своём складе
• Дальше покупателю доставляет WB
• Каждый заказ нужно упаковать
• Нужно передавать заказы в пункт отгрузки

Когда выбиратьЕсть место хранения и возможность отгружать заказы

Витрина (DBS)

Доставка на стороне продавца

• Заказы поступают через витрину WB
• Хранение организуете сами
• Доставляете покупателю своими силами
• Возврат тоже забираете сами

Когда выбиратьУже организована своя доставка

Для FBW подготовьте партию и передачу в пункт отгрузки. После приёмки WB распределяет товары по местам хранения, собирает поступившие заказы и доставляет их в пункт выдачи. В своей рабочей таблице оставьте расходы на подготовку партии и поставку: передача сборки площадке не убирает затраты до приёмки.

По FBS заранее пройдите маршрут от места хранения до подходящего пункта отгрузки. При поступлении заказа нужно взять товар, упаковать, нанести необходимые обозначения и привезти его. Если эту работу некому выполнять в дни заказов, низкая закупочная стоимость не исправит выбранный процесс. Проверять нужно возможность регулярной отгрузки, а не разовой поездки.

Продажа через WB из дома описана в официальной инструкции именно для FBS. Но слово «дома» отвечает только на вопрос о хранении. Измерение упаковки, создание карточек и передача заказов остаются задачами продавца. Для крупного ассортимента заранее разделите места хранения и сборки, чтобы не путать варианты одного товара.

У площадки есть и другие модели: экспресс-доставка силами продавца, курьерский забор WB, самовывоз из магазина. Например, «Витрина экспресс» предполагает доставку за 1–4 часа. Этот вариант нельзя выбирать как обычную доставку со своего склада без проверки времени и зоны обслуживания. Полные условия каждой модели смотрят до включения товаров.

Сравните несколько моделей: WB разрешает работать по ним одновременно. Для расчёта это означает отдельные сценарии: одна цена и закупочная стоимость, но разные операции и расходы. Не переносите результат FBW на FBS простой заменой названия. В официальном калькуляторе можно выбрать несколько моделей и сравнить строки результата.

#С чего начать и в каком порядке готовить первую продажу?

До первой отгрузки пройдите путь от товара к карточке и затем к модели поставки. В таблице запуска заведите для каждого этапа отдельный результат: измерения, расчёт, активный кабинет, готовая карточка. Запись «зарегистрировался» подтверждает только один этап, а не готовность отправлять товар покупателю.

1. 1

   Проверьте товар и расходы

   Определите категорию, измерьте индивидуальную упаковку и сравните модели в калькуляторе прибыли. Уточните ограничения товара до закупки партии.

2. 2

   Зарегистрируйте кабинет и создайте карточку

   Подготовьте ИНН, телефон владельца и почту. После активации внесите характеристики товара и проверьте цену.

3. 3

   Подготовьте отгрузку по своей модели

   Для FBW подготовьте партию и поставку, для FBS — хранение и сборку заказов. Сохраните исходный расчёт для сравнения с отчётом.

В рабочем файле сохраняйте исходные допущения. Например, рядом с ценой укажите, включены ли в расходы доставка до WB и упаковка. Когда появится финансовый отчёт, сравните его с этой записью. Если исходной версии нет, будет трудно отличить ошибку расчёта от изменения тарифов или самой цены.

Не назначайте дату закупки только по ожидаемому сроку активации кабинета. WB указывает обычный срок зачисления, но не обещает первую продажу к определённому дню. Для планирования разделите события: активация, готовность карточки, готовность партии и передача товара. Дата первого заказа в этот список гарантированных сроков не входит.

#Что нужно ИП, ООО и самозанятому для работы через WB?

Для ИП и ООО проверьте 2 совпадения: сведения бизнеса в реестре ФНС и ИНН счёта для оплаты регистрации; телефон нужен владельцу. Если регистрацию оформляет сотрудник, не подменяйте им владельца кабинета: инструкция прямо разделяет эти роли. Сначала сверка реквизитов, затем перевод с нужного счёта.

Проверьте требования регистрации самозанятого: действующий статус плательщика налога на профессиональный доход и подтверждение через Госуслуги. ИНН должен совпасть. Подготовьте доступ к Госуслугам заранее, а при ошибке сравните введённый номер с тем, который площадка получила при верификации.

Допуск к регистрации WB не определяет все условия налогового режима. Это разные проверки. Сначала подтвердите возможность зарегистрировать кабинет, затем отдельно проверьте право продавать выбранный товар при своём статусе. В частности, возможность выбрать самозанятость на странице регистрации не подтверждает допустимость любого ассортимента.

Распределите 4 задачи запуска: оплату регистрации, заполнение карточки, подготовку партии и сверку отчёта. Запишите исполнителей. При самостоятельном старте все задачи могут остаться у владельца, но они всё равно должны появиться в рабочем списке до первой поставки.

#Как создать карточку и не перепутать товар с упаковкой?

Откройте «Товары и цены → Карточка товара», нажмите «Добавить» и выберите «Один товар». Для первой карточки заранее подготовьте наименование, категорию и характеристики. Подробный порядок и связанные материалы собраны в разделе создания карточки товара; здесь — поля, которые нужны для запуска и расчёта.

Название ограничено 60 символами. Оно должно называть товар, а подробности можно вынести в характеристики. Например, для органайзера материал и размеры удобнее заполнить в соответствующих полях. Перечисление характеристик только в описании не заменяет эти поля: по ним площадка понимает товар и показывает его в фильтрах.

Артикул продавца и баркод выполняют разные задачи. Артикул вы придумываете для своего учёта, его длина ограничена 72 знаками. Его можно менять. Баркод WB сканирует при приёмке, поэтому он должен находиться на упаковке. До печати этикеток сопоставьте физический вариант товара с нужной карточкой, особенно если цвета или размеры различаются.

Проверьте бренд. Если его не указать, WB автоматически заполнит поле значением «Нет бренда». Отсутствующий бренд можно добавить через кабинет бренда. Сверьте упаковку: бренд в карточке должен соответствовать марке на товаре или его упаковке.

Разделяйте цвета. Например, для футболки одной модели в разных цветах создают отдельные варианты и артикулы. Разноцветный набор в одной упаковке описывают в одной карточке. Это разные товары. До печати этикеток определите, какой вариант соответствует каждой упакованной единице.

Категорию проверяйте по самому товару, а не по желаемой комиссии. В инструкции WB комиссия привязана к категории и модели. Ошибка при выборе категории поэтому попадёт и в расчёт расходов. Сначала определите товар в карточке, затем берите для него ставку из раздела «Тарифы».

Для торговли на Wildberries понадобятся сведения о товаре из документов. В карточке есть поле ТН ВЭД: это код товарной классификации. WB требует указывать его для всех товаров. Если в разрешительных документах присвоен код ОКПД 2, инструкция требует заполнить и это поле. Не выбирайте коды по похожему названию соседнего товара.

Требования к документам и маркировке проверяйте для конкретной позиции до отгрузки. Галочка в карточке не заменяет проверку самой партии. Например, название «органайзер» ещё не сообщает материал или назначение изделия. Для проверки нужны точные характеристики и соответствующие документы поставщика, а не только фотография упаковки.

Укажите в расчёте доставки размеры товара в индивидуальной упаковке. Измерьте образец уже с той защитой, с которой он поедет покупателю. Размер изделия без коробки и размер готовой единицы могут различаться. Если позднее поменяли коробку, повторите расчёт, а не оставляйте прежние значения из первой карточки.

После создания карточки ценами управляют в разделе «Цены и скидки». Перед отгрузкой сопоставьте цену там с ценой в сохранённом расчёте. Если цена изменилась, пересчитайте остаток после расходов. Даже при прежней закупке сумма комиссии в рублях зависит от цены и выбранного процента.

#Где поставщику WB смотреть комиссии, логистику и возвраты?

Откройте «Поставки и заказы → Тарифы». В этом разделе есть комиссии по категориям, тарифы складов и стоимость возврата товара продавцу. Не сводите их в один «процент WB»: комиссия и складские услуги проверяются по разным параметрам. Для рабочей таблицы сохраните каждую статью отдельно.

Выберите точную категорию и нужную модель на вкладке комиссии. Таблицу можно выгрузить в Excel. Сохранённая выгрузка покажет, какую ставку вы использовали при расчёте перед закупкой. Если позже проверяете старый прогноз по новой ставке, подпишите изменение, иначе сравнение покажет причину неверно.

Стоимость доставки и хранения проверяйте по упаковке и условиям склада. В разделе есть калькулятор тарифов: он работает с габаритами и весом индивидуальной упаковки. Для разбора этих расходов отдельно можно использовать материалы и калькулятор логистики WB. Подставлять усреднённую сумму без проверки своего товара не стоит.

Вкладка «Стоимость возврата товара продавцу» показывает сумму за единицу для выбранного склада и даты. Это отдельная операция: возврат продавцу не равен доставке заказа покупателю. При оценке расходов подпишите направление каждой суммы. Так в таблице не окажутся две одинаково названные строки «логистика» с разным смыслом.

Проверяйте, что именно показывает тариф: базовую стоимость или сумму с коэффициентом. В инструкции по фиксации WB отдельно поясняет, что на вкладке тарифов на остаток суммы прямой доставки уже учитывают коэффициент склада. Повторное умножение в своей таблице завысит расходы. Подпись поля важнее формулы из старой записи.

#Какие инструменты помогут посчитать остаток с продажи?

В кабинете есть «Аналитика → Калькулятор прибыли». В отличие от калькулятора тарифов, он сравнивает модели и учитывает дополнительные расходы. Для FBS и FBW нужны категория, цена и размеры упаковки. Себестоимость и продвижение можно внести дополнительно; без них результат не отвечает на вопрос, сколько вы заработаете.

В упрощённом примере ниже из цены вычитаются закупка, комиссия и ещё две группы затрат. Остаток считается до налогов и постоянных расходов. В строке логистики собраны предполагаемые доставка и хранение на проданную единицу. Возвраты сюда можно включать только после отдельной оценки, а не считать их автоматически учтёнными.

Цена продажи

₽

Закупка единицы

₽

Комиссия

%

Доставка и хранение

₽

Упаковка и продвижение

₽

Остаток до налогов200 ₽Доля остатка в цене16,7%

Все суммы и процент условные. Налоги и постоянные расходы не включены; возвраты автоматически не рассчитываются.

Для решения о закупке проверьте несколько сценариев в официальном калькуляторе. Сначала введите исходную цену, затем меньшую цену при тех же расходах. В нашем примере снижение с 1 200 до 1 100 ₽ оставляет 125 ₽ вместо 200 ₽. Такой запас нужно видеть до изменения цены, а не после выплаты.

Доля выкупа и оборачиваемость влияют на расчёт FBS и FBW. WB может автоматически подставить средние значения категории в блоке «Статистика». Если своих данных ещё нет, сохраните эти значения как допущение. Когда появится история продаж, замените их фактическими показателями своего товара и повторите сравнение моделей.

Расчёт WB тоже предварительный: он использует текущие тарифы и введённые значения. Для окончательной оценки инструкция направляет к финансовым отчётам. Сравнивайте одинаковый товар и одинаковые статьи расходов. Закупочная стоимость, которую вы внесли в калькулятор сами, не исчезает из бизнеса только потому, что её нет среди удержаний площадки.

#Как проверить расчёт до закупки партии?

Сравните 2 доступные товару модели в официальном калькуляторе WB при одной закупочной стоимости и одной цене. Меняйте только модель. Так разница результата будет связана с условиями работы, а не с одновременной заменой цены или себестоимости.

Затем проверьте упаковку: в сценариях FBS и FBW должны стоять размеры той единицы, которую вы действительно будете отгружать. Измерьте образец. Если использовали кнопку со средними габаритами категории, отметьте это в таблице, чтобы до закупки заменить оценку фактическими измерениями.

Учтите расходы продавца. Закупку, упаковку, продвижение и доставку партии до пункта отгрузки проверяйте отдельно от тарифа площадки. В разделе калькулятора «Прочие расходы» можно собрать дополнительные затраты на единицу или распределить их по статьям при включённой детализации.

Например, в условном расчёте расходы 100 ₽ на упаковку и продвижение уже вычтены из цены вместе с закупкой и услугами WB. Не вычитайте повторно. Если затем разделили эти 100 ₽ на две отдельные строки своей таблицы, итоговая сумма группы должна остаться прежней.

Второй сценарий сделайте с меньшей ценой и прежней упаковкой. Это проверка запаса. Если при цене 1 100 ₽ остаток в примере составляет 125 ₽, он ещё должен покрыть налоги и постоянные расходы. Называть эти 125 ₽ чистой прибылью нельзя: расчёт не включает все затраты бизнеса.

Для третьего сценария замените среднюю долю выкупа категории своей оценкой, сравните расходы на доставку в официальном калькуляторе и сохраните оба результата. Этот проход нужен для FBS и FBW, где доля выкупа участвует в расчёте; в других моделях соответствующее поле не заполняется.

Для запаса партии отдельно запишите планируемое время продажи и проверьте поле «Оборачиваемость» в калькуляторе. Не считайте весь товар проданным сразу. Время хранения влияет на расходы, поэтому расчёт одной продажи и сумма денег, вложенная в непроданные остатки, отвечают на разные задачи.

После расчёта подпишите рядом с результатом 3 границы: какие расходы включены, какие оценены приблизительно и какие пока неизвестны. Например, закупка подтверждена предложением поставщика, а доля выкупа взята из статистики категории. Это разные уровни точности. Большое положительное число в итоговой строке не делает приблизительные вводные достовернее.

Сохранённый расчёт не заменяет финансовый отчёт WB после начала продаж. Сверяйте фактические суммы. Если итог отличается, найдите конкретную статью: цену, доставку, хранение или другую услугу. Пересчитайте прогноз с исправленным значением до повторной закупки, сохранив прежнюю версию для сравнения.

#Что перепроверить после обновлений справки за последний месяц?

Для текущего запуска существенны инструкции, обновлённые в сентябре и октябре: регистрация, выбор модели, карточка, тарифы и их фиксация. Дата редакции справки сама по себе не означает введение нового правила в этот день. Поэтому ниже перечислены действующие условия для проверки, а не выдуманная хроника изменений за месяц.

У доставки на «Склад WB» есть период фиксации: 90 дней для названных WB категорий одежды и обуви, 60 дней для остальных. В длинный период входят также спортивная одежда, головные уборы, одежда и аксессуары для малышей, бельё для новорождённых. Срок считают с даты отгрузки, а не с момента закупки партии.

Для хранения действует другой порядок: базовый тариф и коэффициент склада фиксируются на время хранения товара. Если коэффициент склада снижается, снижение распространяется и на уже размещённые товары. Поэтому нельзя одной датой окончания фиксации доставки описывать все расходы партии. Проверяйте условия хранения отдельно от доставки.

В детализации еженедельного отчёта смотрите не только столбец «Фиксированный коэффициент склада по поставке». WB предупреждает: там остаётся зафиксированное значение даже после истечения срока. Рядом нужны «Дата начала действия фиксации» и «Дата конца действия фиксации». Наличие числа в первом столбце ещё не доказывает, что оно применяется сейчас.

Перед новой поставкой проверьте раздел «Новости» в кабинете: туда WB направляет за изменениями тарифов. Дополнительные разборы собраны в разделе новостей маркетплейсов для селлеров. Для решения о цене ориентируйтесь на условия своей поставки и период действия, а не только на дату публикации новости.

#Как сравнить этот запуск с продажами на Ozon?

Для сравнения подготовьте одну строку исходных данных: товар, цену, закупку и размеры упаковки. Затем отдельно рассчитайте условия WB и другой площадки. Проценты комиссии и названия моделей не переносите между кабинетами. Даже одинаковая цена продажи не показывает, где останется больше денег после расходов.

Порядок регистрации и подготовки запуска разобран в материале как начать продавать на Ozon. Здесь не приводятся неподтверждённые тарифы Ozon. Практическая задача сравнения — заполнить для каждой площадки те же статьи затрат, которые вы уже собрали для WB, и отметить отсутствующие данные.

Отдельно сравните действия продавца: где хранить товар, кто собирает заказ и куда его передавать. Для WB эти роли определяет выбранная модель. В сравнительной таблице оставьте строку собственного труда и поездок до пункта отгрузки. Если сумма ещё не известна, измерьте маршрут, а не присваивайте ему нулевую стоимость.

#Как проверить готовность именно своего товара перед отгрузкой?

Сопоставьте 3 записи: карточку, упакованный образец и расчёт. Категория и вариант товара должны совпадать, размеры должны относиться к готовой упаковке. Затем проверьте ограничения выбранной модели. WB допускает разный ассортимент для разных моделей, поэтому разрешение продавать товар вообще не означает возможность поставить его на любой склад.

Для FBW откройте планируемую поставку и проверьте выбранный пункт и дату. Для FBS подготовьте место хранения и порядок сборки. Назначьте человека, который будет брать конкретный вариант товара и передавать заказ. Это проверяемый результат подготовки, в отличие от записи «логистика готова» без маршрута и исполнителя.

Перед передачей партии сохраните расчёт с текущей ценой и тарифными допущениями. После появления финансового отчёта сравните доставку и другие расходы с прогнозом, исправьте исходные значения и пересчитайте остаток. Следующую закупку оценивайте уже по этой версии, отдельно сохранив первую для проверки расхождений.