Как продавать на ВБ: 7 шагов от регистрации до выплаты

Учебный расчёт перед тем, как продавать на Wildberries: товар продаётся за 1 500 ₽, закупка стоит 600 ₽, условная комиссия 20% забирает 300 ₽. После ещё 150 ₽ на логистику и 100 ₽ на упаковку с рекламой остаётся 350 ₽. Это не чистая прибыль: налоги, постоянные расходы и возвраты здесь не учтены. Все суммы и ставка вымышлены, это не тариф WB.

#Как продавать на Wildberries и что подготовить заранее?

До регистрации соберите рабочий лист по одному товару: закупочная цена, размеры упаковки, документы и способ отгрузки. Сравнивать варианты проще на конкретной коробке, чем на общем решении «продавать одежду». В инструкции WB подготовка начинается с ассортимента, договора и расчёта расходов, а не с закупки большой партии.

Подготовьте номер телефона владельца, ИНН и доступную электронную почту. Для ИП и компании понадобится расчётный счёт с тем же ИНН. Самозанятому дополнительно нужен доступ к Госуслугам для проверки данных. Не оплачивайте регистрацию до сверки статуса и ассортимента: платёж за кабинет не решает проблему запрещённого товара.

Прочитайте договор с WB, то есть оферту. Выпишите из неё, сколько WB берёт за услуги, упаковку и возврат товара. Тарифы по этим условиям сверьте с расчётом цены и сохраните его. Если расходы не помещаются в плановую цену, решение нужно принять до заказа партии у поставщика.

1. 1

   Проверьте товар

   Выясните ограничения по модели, документы и обязательную маркировку.

2. 2

   Выберите статус продавца

   Сопоставьте ассортимент с условиями работы ИП, компании или самозанятого.

3. 3

   Зарегистрируйте кабинет

   Укажите данные владельца, подтвердите почту и оплатите доступ.

4. 4

   Выберите хранение и доставку

   Сравните FBW и FBS для своего товара и пункта отгрузки.

5. 5

   Рассчитайте цену

   Включите закупку, комиссию и расходы на обработку заказа.

6. 6

   Создайте карточку и откройте продажи

   Подготовьте фото, баркод и упаковку, затем поставку или остатки.

7. 7

   Проверьте денежный результат

   Сверьте выкупы, расходы и доступную выплату по отчёту реализации.

#Можно ли продавать на WB выбранный товар?

Проверьте две вещи: разрешён ли товар на площадке и доступен ли он по выбранной модели. WB прямо разделяет полностью запрещённые товары и товары с ограничениями по способу продажи. Если изделие нельзя хранить на складе WB, из этого ещё не следует запрет на все остальные модели.

Обязательную маркировку и подтверждение безопасности проверяют отдельно. КИЗ — контрольный идентификационный знак системы «Честный знак». Он не заменяет сертификат или декларацию. Баркод WB тоже не заменяет КИЗ: первый помогает площадке распознать вариант товара, второй относится к государственной маркировке. Наличие одного кода не подтверждает наличие другого.

В карточке предусмотрены реквизиты разрешительных документов. Если документы обязательны, укажите их, а код ТН ВЭД сверьте с документом. Если они не требуются, WB предлагает соответствующую галочку. Не отмечайте её только потому, что поставщик не прислал сертификат: сначала проверьте требования к изделию.

#Как проверить, подходит ли WB именно вашему товару?

Сведите проверку в один лист и заполните его до оплаты закупки. В таблице 2 столбца: проверка и результат, с которым можно переходить дальше. Это редакционный чек-лист подготовки: он не подтверждает спрос и не заменяет требования к отдельной категории. Для каждого варианта товара сохраняйте собственный расчёт.

#Что нужно ИП, ООО и самозанятым для продажи через WB?

По инструкции для России кабинет WB Partners могут открыть ИП, юридические лица и самозанятые, которые признаются налоговыми резидентами РФ. Обычное физлицо без статуса ИП или самозанятого зарегистрироваться не сможет. ИП и компании площадка проверяет по государственным реестрам, у самозанятого проверяет действующий статус плательщика НПД, налога на профессиональный доход.

Для перепродажи закупленного ассортимента НПД не подходит. Закон № 422-ФЗ запрещает применять его при перепродаже товаров и продаже товаров с обязательной маркировкой. Ограничение действует и для собственного изделия, если оно подлежит такой маркировке. Сам факт, что WB принимает самозанятых, не разрешает им продавать любой ассортимент.

У НПД есть и другие границы: нельзя нанимать работников по трудовым договорам, а доход за календарный год не должен превышать 2,4 млн ₽. Эти условия закреплены в статье 4 закона № 422-ФЗ. Перед выбором режима сопоставьте их со своим планом закупок, производства и найма.

Если работаете как ИП или компания, при регистрации укажите фактический тип налогообложения. Не подставляйте в расчёт условный налог из чужого примера. Отдельно проверьте НДС на УСН для селлеров, если используете этот режим: в этой инструкции налоговая ставка в калькулятор не заложена.

#Как стать продавцом на WB и оплатить регистрацию?

Вход для продавца находится на портале WB Partners. С покупательского сайта путь такой: «Для бизнеса → Стать продавцом». Дальше все действия выполняются в кабинете продавца на портале WB Partners, а не в приложении покупателя.

Введите постоянный номер владельца бизнеса и подтвердите вход кодом. Не регистрируйте кабинет на телефон сотрудника: WB требует номер владельца. Затем выберите страну и форму деятельности, укажите ИНН. Российским ИП и компаниям нужно проверить реквизиты, самозанятым — пройти проверку через Госуслуги.

Укажите почту и подтвердите её кодом из письма. Код действует 10 минут. Если письма нет, проверьте адрес и папку «Спам». Повторно запросить код можно пять раз в сутки; после исчерпания попыток следующий запрос доступен через 24 часа.

Лицензионный платёж для продавцов из России составляет 5 000 ₽, включая НДС. Это разовая плата за бессрочное использование портала. Деньги перечисляют одним переводом с назначением, которое показано на странице оплаты. Сохраняйте текст целиком, включая автоматически подставленный ИНН: по нему WB сопоставляет платёж и регистрацию.

ИП и компании платят с расчётного счёта, привязанного к указанному ИНН. Перевод с личной карты или счёта другого лица WB не принимает. Самозанятый может заплатить со своей карты по QR-коду или с расчётного счёта. Карта родственника не подходит: ИНН плательщика должен совпасть с регистрацией.

Обычно платёж зачисляется за сутки, в редких случаях — до пяти рабочих дней: это срок зачисления. Отдельный предельный срок — 14 дней с начала регистрации: если за это время WB не получит или не распознает платёж, регистрацию придётся проходить заново. Поэтому сохраняйте платёжный документ и не считайте отправленный перевод подтверждением активации кабинета.

После активации проверьте, что кабинет открылся и реквизиты отображаются верно. Документ об оплате появляется в разделе «Документы» в течение семи календарных дней после зачисления платежа (это срок появления документа, он не связан со сроками отчётов и выплат). Не путайте этот документ с отчётом о продажах: он подтверждает оплату доступа к порталу, а не операции с будущим ассортиментом.

Если платёж прошёл, но кабинет не активировали, проверьте условия автоматического возврата: перевод должен уйти на указанный при регистрации счёт с точным назначением. Если деньги не вернулись, обратитесь в поддержку с подтверждением оплаты. Не повторяйте перевод, пока не выяснили судьбу первого: в инструкции нет обещания, что второй платёж устранит причину отказа.

После успешной активации кабинета платёж деньгами не возвращается: WB зачисляет всю сумму в виде промобонусов (рекламных баллов) в рекламный кабинет «WB Продвижение», потратить их на продвижение товаров можно в течение года с момента начисления. Это не возврат денег на банковский счёт и не оплата закупки. При расторжении договора лицензионный платёж не возвращается; при неактивированном кабинете в инструкции предусмотрен отдельный порядок возврата.

#Как продавать на Вайлдберриз со склада площадки или со своего?

При FBW, модели «Склад WB», вы передаёте партию площадке. WB хранит товары, собирает поступившие заказы и доставляет их покупателям. При FBS, модели «Маркетплейс», хранение и сборка остаются у вас. Упакованные заказы вы передаёте в пункт отгрузки, дальше их доставляет WB.

Склад WB — FBW

• WB хранит товары и собирает заказы
• Не нужно отвозить каждый заказ отдельно
• Нужно заранее подготовить поставку
• Расходы на хранение входят в расчёт цены

Когда выбиратьМожно передать партию и пополнять запас

Маркетплейс — FBS

• Запас остаётся у продавца
• На отгрузку передаются заказанные единицы
• Упаковка и сборка на продавце
• Нужен рабочий маршрут до пункта отгрузки

Когда выбиратьЕсть место хранения и возможность собирать заказы

Выбор начинайте с адреса отгрузки. Измерьте и взвесьте упакованный товар, затем проверьте, принимает ли его подходящий пункт. WB предупреждает, что пункты различаются по допустимым габаритам и типам поставок. Ближайший к дому пункт выдачи нельзя заранее считать подходящим местом для сдачи заказов.

По FBW отдельно учитывайте тип поставки: короб, монопаллета (поставка целых паллет с одним товаром) или специальная поставка дорогих товаров. Для небольшой партии сначала проверьте доступность поставки в коробах. По FBS заранее оцените, кто будет собирать заказ и отвозить его, если основной сотрудник отсутствует.

Есть и модель DBS («Витрина», Delivery by Seller — доставка силами продавца): вы сами храните товар и доставляете покупателю. Она требует собственного процесса доставки и забора возвратов. Для первого сравнения FBW и FBS достаточно, если вы не планируете доставлять заказы самостоятельно. WB разрешает сочетать модели, поэтому стартовый выбор не обязывает навсегда оставить весь ассортимент на одном складе.

#Сколько денег заложить и как рассчитать цену товара?

Кроме 5 000 ₽ за кабинет посчитайте закупку, упаковку и доставку до места отгрузки. Тарифы WB ищите в разделе «Поставки и заказы → Тарифы → Тарифы складов». Комиссию по категории смотрите на вкладке «Комиссия», а возврат — на вкладке «Стоимость возврата товара продавцу».

Не подставляйте одну ставку комиссии для всего магазина. WB связывает её с категорией и моделью продаж. Стоимость приёмки, доставки и хранения зависит от габаритов товара и склада WB. Для сравнения FBW и FBS сохраните два расчёта одной позиции с одинаковой закупочной ценой и фактическими габаритами упаковки.

Формула учебного расчёта для цены 1 500 ₽: цена минус закупка, комиссия и расходы на заказ. Комиссия здесь равна цене, умноженной на условный процент. Калькулятор ниже показывает остаток до налогов и постоянных расходов. Если возвраты и реклама ещё не оценены, положительное число в результате не подтверждает прибыльность товара.

Цена в расчёте

₽

Закупка единицы

₽

Условная комиссия

%

Логистика на единицу

₽

Упаковка и прочие расходы

₽

Остаток до налогов350 ₽

Все значения условные. Налоги, постоянные расходы и возвраты не учтены. Реклама включена только в пределах поля прочих расходов.

В примере снижение цены на 200 ₽ уменьшит остаток с 350 до 190 ₽ при той же комиссии 20%. Падение цены на 13,3% сокращает этот остаток примерно на 45,7%. Поэтому до участия в скидках пересчитывайте конкретную цену продажи, а не только процент скидки на баннере.

#Как создать карточку и продавать свой товар без ошибок в описании?

Откройте «Товары и цены → Карточка товара», нажмите «Добавить» и выберите «Один товар». Укажите категорию и понятное название. Лимит названия в справке — 60 символов; точное значение сверьте с подсказкой в поле. Вместо цепочки поисковых фраз назовите само изделие: подробности о составе, размере и назначении разместите в отдельных полях.

Артикул продавца придумайте для внутреннего учёта, его длина не должна превышать 72 знака. Не путайте его с баркодом: артикул не нужно наносить на товар, а баркод нужен при приёмке и отгрузке. Он должен совпадать с кодом в карточке и содержать не больше 30 символов. Для разных вариантов и размеров проверьте соответствие каждого кода, прежде чем печатать всю партию этикеток.

Заполните характеристики по фактическому образцу. Материал и размер должны совпадать с образцом; в поле «Комплектация» можно указать до 12 значений. Если значения противоречат друг другу, WB может не показать карточку в нужных фильтрах. Не объединяйте несколько значений в одно поле через запятую, когда интерфейс предлагает добавить их отдельно.

Габариты снимайте с товара в упаковке, а не с самого изделия. По ним WB рассчитывает доставку и хранение. Указывайте целые числа: 0 см недопустим. Если коробка после защитного слоя стала больше, обновите размеры до отгрузки. Занижать их ради уменьшения расчётной логистики нельзя: инструкция предупреждает о штрафе, если указанные габариты меньше фактических.

Укажите ТН ВЭД и проверьте блок разрешительных документов. Для товара с обязательной маркировкой укажите GTIN — глобальный номер товарной позиции — в поле «Баркоды». В предусмотренных инструкцией случаях используется поле «Дополнительный GTIN». Это отдельный шаг от печати баркода. Нельзя считать товар готовым только потому, что этикетка WB уже наклеена на упаковку.

Добавьте фото реального товара: без фотографии WB не показывает его покупателям. Можно загрузить до 30 фотографий и одно видео. Для фото минимум составляет 700 × 933 пикселя, максимальный размер файла — 10 МБ. На первых изображениях покажите вид изделия, масштаб и комплектацию, чтобы покупатель не ожидал лишних деталей.

После заполнения нажмите «Создать и завершить». Без ошибок карточка попадёт во «Все товары», с ошибками — в «Черновики». Справа есть подсказки об улучшениях, а сверху — оценка заполнения по десятибалльной шкале. Высокая оценка не заменяет сверку баркода и документов: проверьте эти поля отдельно.

#Как отправить первую поставку и открыть приём заказов?

Для FBW создайте поставку и передайте её в выбранный пункт по инструкции кабинета. Товар появится в магазине после завершения приёмки. До выезда сверьте баркоды на упаковке с карточками и количество единиц с поставкой. Сохраните свой список отгрузки: по нему проще разбирать расхождение после приёмки.

Для FBS откройте «Поставки и заказы → Свой склад → Мои склады и пропуска → Склады продавца». Нажмите «Создать склад», выберите модель и настройте склад по подсказкам. Затем загрузите остатки через «Управление остатками». Обмен остатками через API (программный интерфейс WB) тоже возможен, но для первой проверки не обязателен.

После загрузки остатков товар появится в магазине и начнёт принимать заказы. Поэтому сначала подготовьте упаковку и маршрут, затем публикуйте количество. Если часть партии занята заказами другого канала, не включайте её в свободный остаток WB. Учитывать нужно доступные к сборке единицы, а не всю закупленную партию.

#Какие ошибки мешают получить первую продажу?

Если карточка осталась в «Черновиках», сначала исправьте поля, на которые указывает интерфейс. Если она сохранена, проверьте фото и наличие товара. По FBW дождитесь завершения приёмки, по FBS проверьте загрузку остатков. Запуск рекламы не устраняет ни одну из этих причин отсутствия товара в продаже.

Если регистрация не завершилась после оплаты, сверьте сумму, счёт и назначение перевода. В инструкции WB перечислены причины отказа, включая несовпадение ИНН плательщика. Документ с причиной отказа появляется в разделе «Документы → Мои». При обращении по платежу приложите банковский документ, а не только описание ситуации.

Если заказы есть, но денег меньше ожидаемого, отделите заказ от выкупа. Затем сопоставьте расчёт с отчётом реализации: списания и начисления видны там. Условный остаток 350 ₽ из примера не должен автоматически совпасть с выплатой: в нём не учтены налоги, возвраты и постоянные расходы.

Если товар начал продаваться, но остаток в кабинете больше доступного запаса, обновите количество до следующего заказа. Проверьте остатки отдельно по каждому варианту, включая размер и цвет. Общее количество на складе не помогает собрать заказ на конкретную синюю модель, если в наличии остались только красные. Для этого и нужен раздельный учёт вариантов.

#Как это устроено на Ozon и когда сравнивать площадки?

Если маршрут отгрузки WB не подходит или товар не проходит по выбранной модели, сравните Ozon по одному товару: комиссия, обработка заказа, хранение и доставка до пункта отгрузки. Ставки Ozon берите из его кабинета, а не из этой статьи.

#Как проверить результат после первых продаж?

Откройте «Финансы → Финансовые отчёты → Отчёты реализации → Еженедельные». WB формирует отчёт по понедельникам за прошлую неделю. В нём отражаются операции с товаром, списания и начисления. Для первой сверки возьмите один артикул и сопоставьте выкупленные единицы с расходами, которые закладывали в цену.

По базовому порядку выплата за период становится доступна через неделю после формирования отчёта, в следующий понедельник. Опция вывода в любой день меняет этот порядок. Доступную сумму смотрите в балансе, реквизиты — в «Профиль → Настройки → Данные продавца». Редактировать реквизиты может только владелец кабинета.

Перед повторной закупкой сравните фактические расходы с учебной таблицей: закупка, комиссия, логистика и прочие списания. Исправьте цену или размер партии по результату этой сверки. Другие операции кабинета собраны в разделе Wildberries для продавцов; следующий запас рассчитывайте уже по выкупам и расходам, а не по сумме оформленных заказов.