Реклама на Ozon: трафареты, оплата за заказ и поиск

Реклама на Ozon в учебном примере: товар стоит 1 500 ₽, после всех расходов без рекламы остаётся 450 ₽. Продавец хочет сохранить 150 ₽ с продажи. На рекламу остаётся 300 ₽, или 20% цены. Это потолок по условиям примера, а не рекомендуемая ставка Ozon. При расходе 375 ₽ продажа ещё оставит 75 ₽, но план по прибыли уже не выполнен.

#Как устроена реклама на Ozon в 2026 году?

В кабинете сначала различают «Оплату за клик» и «Оплату за заказ». Название показывает, с каким событием связана плата: переходом покупателя или заказом. Для выбора нужны два числа: сколько приносит продажа до рекламы и сколько продавец готов потратить на её получение. Бюджет без этих чисел не задаёт границу убытка.

Трафареты — продвижение товаров на плитках поиска и рекомендаций — разобраны в отдельной инструкции. Здесь порядок действий привязан к подтверждённым названиям разделов: «Оплата за клик», «Оплата за заказ» и «Аналитика продвижения». Названия разделов из старых обучающих видео могут отличаться от тех, что сейчас в кабинете, поэтому ориентируйтесь на названия выше.

Для начала полезно разделить две задачи. Если нужно понять, какие запросы приводят людей в карточку, подходит разбор поисковой кампании с оплатой за клик. Если нужно оценить расходы на продвижение всего ассортимента за заказ, проверяют вкладку «Все товары». Нельзя сравнивать эти варианты только по проценту рядом со ставкой: расходы могут относиться к разным наборам товаров.

Оплата за клик

• Для размещения «Поиск» есть отчёт по запросам
• Можно разбирать показы и переходы в карточку
• Переход не равен продаже

Когда выбиратьНужен разбор поискового трафика

Оплата за заказ

• Есть отдельный запуск для всех товаров
• Ставку можно сопоставить с запасом прибыли
• Нельзя переносить условия всех товаров на выбранные

Когда выбиратьПосчитана экономика всего набора товаров

Принципы расчёта бюджета собраны в разделе о рекламе на маркетплейсах. Конкретные кнопки и ставки этой инструкции относятся к Ozon: переносить их в кабинет другой площадки не нужно.

#Что подготовить до запуска рекламы товаров?

Для каждого выбранного товара запишите цену реализации и остаток после расходов без рекламы. В расчёт входят себестоимость, услуги площадки и остальные расходы продавца. Если 450 ₽ в первом примере посчитаны без возвратов или упаковки, допустимые 300 ₽ на продвижение завышены. Сначала исправляют исходный расчёт, затем выбирают ставку.

В рабочей таблице нужны четыре поля: товар, остаток до рекламы, желаемый остаток после неё и допустимый рекламный расход. У товаров за 1 500 ₽ могут быть разные себестоимость и логистика. Поэтому единый процент на весь магазин проверяют по каждому товару, особенно когда у части ассортимента небольшой запас прибыли.

Проверьте карточку глазами покупателя: фотографию, название и соответствие характеристик товару. Для поисковой кампании отдельно выпишите фразы, по которым ожидаете переходы. После запуска их можно сопоставить с «Отчётом по поисковым запросам». Это конкретнее, чем менять описание после любого дня без продаж.

До включения кампании сохраните её исходное состояние: список товаров, стратегию, ставку и дату запуска. Рядом запишите предельную сумму теста. Это рабочее ограничение продавца, а не минимальный бюджет Ozon. Оно нужно, чтобы остановить расход вовремя, даже если данных для вывода ещё мало.

#Как настроить рекламу на Ozon по шагам?

Для «Оплаты за заказ» на весь ассортимент подтверждён такой маршрут: «Продвижение» → «Оплата за заказ» → «Все товары». Затем выбирают доступную ставку и нажимают «Запустить продвижение». Перед нажатием проверяют именно вкладку: условия выбранных товаров нельзя подменять условиями всего ассортимента.

В объявлении о запуске выбора ставок для всех товаров перечислены 5, 7 и 9%. Это условия конкретного режима, а не общий тариф на любую рекламу. В вашем кабинете перед запуском нужно прочитать ставку и описание списаний. Число из старой статьи не заменяет условия подключаемой кампании.

Для «Оплаты за клик» сначала определите задачу стратегии. «Вывод в топ» управляет ставками ради показов в выбранном диапазоне позиций. «Целевой расход» ориентируется на заданный ДРР, то есть долю рекламных расходов. Желание занять верхние плитки и желание удержать расходы в пределах маржи требуют разных проверок результата.

1. 1

   Посчитайте предел расходов

   Выпишите остаток до рекламы и желаемую прибыль. Разница покажет допустимый расход на продажу.

2. 2

   Выберите модель и сохраните настройки

   Откройте «Продвижение». Проверьте товары, стратегию и ставку; запишите дату запуска и свой лимит теста.

3. 3

   Назначьте проверку результата

   Сопоставьте расходы с продажами. Для размещения «Поиск» дополнительно скачайте отчёт по запросам.

После запуска не меняйте одновременно цену, главное фото и стратегию. Так результат теста остаётся понятным: при нескольких правках сразу нельзя понять, какая из них сработала. В журнале изменений оставляйте дату и одну проверяемую гипотезу, например «уточнить размер в названии и сравнить запросы».

#Как выбрать между «Выводом в топ» и «Целевым расходом»?

В «Выводе в топ» заявлены диапазоны первых 4, 12, 20 или 30 плиток поиска. Система подбирает ставки так, чтобы основная доля показов приходилась на выбранный диапазон. Это не закреплённое рекламное место: в описании стратегии указано влияние конкурентов и новых товаров в категории.

Для попадания в диапазон карточке обычно нужно не менее 500 показов на обучение. Изменение диапазона запускает обучение заново. Поэтому переключение с первых 30 плиток на первые 4 после каждого просмотра статистики мешает оценить одну настройку. Сначала фиксируют результаты выбранного диапазона, потом проверяют следующий.

У «Целевого расхода» ориентир другой. Это заданный ДРР. Порог от 5% действует с 25 июня 2026 года, а пост об этом в канале Ozon вышел 29 июня: это две разные даты, начала действия и публикации. Алгоритм управляет ставками, чтобы приблизить фактический показатель к целевому. Установка 5% не означает, что расход сразу окажется таким или что любая продажа будет прибыльной.

Для обучения этой стратегии указан ориентир в 5 заказов товара. Рядом с товаром есть индикатор прогресса. Если после первых пяти заказов он остался, Ozon предлагает увеличить целевой ДРР или выбрать другую стратегию. Повышение допустимо только в пределах экономики товара: алгоритм не знает вашу желаемую прибыль из учебного расчёта.

Не путайте условия обучения. Для «Вывода в топ» названы 500 показов. Для «Целевого расхода» указаны 5 заказов. Применять их как общий срок проверки любой рекламы нельзя. Предельная сумма теста при этом остаётся вашим ограничением, даже пока стратегия обучается.

#Сколько стоит реклама и какой ДРР допустим?

В учебном примере при цене 1 500 ₽ и остатке до рекламы 450 ₽ предел безубыточности составляет 30% цены. Но для сохранения 150 ₽ прибыли допустимы только 20%. Между «не потерять деньги на продаже» и «выполнить план по прибыли» здесь разница в 10 процентных пунктов.

Формула для своей таблицы: допустимый рекламный расход равен остатку до рекламы минус желаемая прибыль. Допустимую долю получают делением этого расхода на цену продажи и умножением на 100%. Если результат отрицательный, реклама не помещается в выбранную экономику даже при нулевой ставке: исходный план прибыли уже выше имеющегося остатка.

Цена продажи

₽

Остаток до рекламы

₽

Желаемая прибыль

₽

Допустимый расход300 ₽Допустимая доля расходов20,0%

Учебный пример: все расходы, кроме рекламы, уже вычтены из остатка. Отрицательное значение означает нехватку маржи.

Для оплаты за клик полезен ещё один учебный расчёт. При 100 переходах и 5 продажах конверсия в продажу равна 5%. Если на продажу допустимо потратить 300 ₽, расчётная цена клика составляет 15 ₽. Это 300 ₽, умноженные на 5%. Расчёт предполагает сохранение такой конверсии; реальная кампания может дать другой результат.

Для сравнения периодов нужен одинаковый знаменатель. Учебные расходы 3 000 ₽ при продажах через рекламу на 15 000 ₽ дают долю 20%. Те же 3 000 ₽ относительно всех продаж на 30 000 ₽ дают 10%. Расходы не изменились. Снизился только показатель, потому что в расчёт добавили другую выручку.

Отдельно считайте ассортимент с разной маржой. Продолжим учебный пример: у второго товара цена тоже 1 500 ₽, но до рекламы остаётся только 200 ₽. Если сохранить желаемые 150 ₽ прибыли, на продвижение доступны 50 ₽. Это около 3,3% цены. Общий предел в 20% для двух товаров не подходит: второй товар при таком расходе даст убыток.

Одной ставки мало. Для проверки продвижения «Всех товаров» составьте список позиций с допустимой долей расходов ниже выбранного процента и оцените их долю в продажах магазина. Если такие товары дают основную выручку, средняя маржа (доля прибыли в цене) по ассортименту скрывает риск: прибыль нескольких дорогих позиций не исправляет экономику каждой убыточной продажи.

Для оплаты за клик пересчитывайте предел после изменения конверсии. В учебном расчёте 15 ₽ за переход допустимы при пяти продажах на 100 кликов. Если продаж стало две, те же 100 кликов стоят 1 500 ₽, а на одну продажу приходится 750 ₽. Это выше допустимых 300 ₽. Прежняя ставка перестала подходить без всякого повышения цены клика.

#Где скачать отчёт и как прочитать результаты?

Отчёт по поисковым запросам находится в разделе «Продвижение» → «Оплата за клик». Внутри нужной кампании нажмите «Скачать отчёт» → «Отчёт по поисковым запросам». Он описан для товаров с местом размещения «Поиск». В нём есть запросы, показы, клики и CTR. Последний показатель означает долю кликов от показов.

Начните с сопоставления запросов и товара. Если покупатель ищет комплект из двух штук, а карточка продаёт одну, уточните название и изображение. Отчёт помогает найти такое расхождение; наличие строки с запросом само по себе не доказывает, что этот запрос принёс продажу. В подтверждённом перечне полей названы показы и клики.

Затем сопоставьте расходы кампании с её продажами за тот же период. Названия метрик изменились: «Продажи» стали «Продажами в продвижении». Вместо «ДРР» используется «ДРР в продвижении». «Общий ДРР» теперь называется «ДРР (общий)». При сравнении с прошлой выгрузкой сначала проверьте соответствие столбцов, иначе одинаковый заголовок скроет разные показатели.

Для первой проверки удобно сохранить таблицу из четырёх колонок. Это рабочий шаблон продавца, а не название отчёта в кабинете.

В колонке «Решение» записывайте действие с причиной. Например, «не повышать ставку: расход на продажу выше допустимого» или «уточнить комплектность: запросы не совпадают с предложением». Запись «реклама плохая» не даёт следующего шага и не помогает сравнить результат после правки.

CTR проверяйте отдельно от прибыли. Учебные 20 кликов на 1 000 показов дают 2%. Если после замены фото стало 30 кликов при тех же показах, CTR вырос до 3%. Но прибыль не посчитана. Потребуются расходы и продажи за этот период, иначе более заметное фото можно ошибочно принять за более выгодную рекламу.

Нулевые продажи требуют отдельной записи. Долю расходов посчитать нельзя. Знаменатель равен нулю. В таблице оставьте сумму расхода и пометку «продаж нет», а не 0% ДРР. Ноль процентов означал бы отсутствие рекламных затрат при ненулевых продажах и скрывал бы потраченный бюджет.

#Чем бустинг в поиске отличается от платной рекламы?

Бустинг — это повышение товара в поиске, которое Ozon начисляет сам, без платной рекламы. По описанию Ozon от 11 июня 2025 года, столбец «Бустинг в поиске» находится в разделе «Цены и акции» → «Цены на товары». Он показывает суммарный процент бустинга и его состав. В описании названы участие в акциях, выполнение целей по продажам и индекс цен. Платное продвижение в этот столбец не включено.

Поэтому увеличение бустинга нельзя записывать в результат рекламной кампании без отдельной проверки расходов и продаж. Для разбора наведите курсор на ячейку с бустингом и посмотрите причины, затем отдельно проверьте расходы кампании в разделе «Продвижение» за тот же период. Это разные проверки.

Участие в акции также требует пересчёта экономики. В учебном примере снижение цены при прежних расходах уменьшит остаток до рекламы. Сохранить старые 300 ₽ допустимого расхода можно только после нового расчёта: скидка и рекламная плата расходуют один запас прибыли.

#Какие ошибки исправлять и что делать, если запуска нет?

Если в кабинете нет нужной настройки или появляется отказ, сохраните текст сообщения, название раздела и список товаров. Передайте их в поддержку Ozon вместе со снимком экрана. Без конкретного сообщения нельзя назвать причину: отсутствие кнопки не доказывает ни запрет категории, ни нехватку бюджета.

При расходах без продаж сначала проверьте соответствие запросов товару и доступность предложения покупателю. Затем сравните фактическую сумму теста с записанным лимитом. Если лимит исчерпан, дальнейшее обучение не отменяет ограничение: тест останавливают и разбирают результаты до новых расходов.

При продажах с высокой долей расходов пересчитайте остаток после рекламы в рублях. В первом примере 375 ₽ рекламной платы оставляют 75 ₽ вместо запланированных 150 ₽. Увеличение числа таких продаж не исправляет недобор прибыли с каждой единицы. Для нового теста меняют конкретное условие: цену, расходы или настройку кампании.

Для магазина на двух площадках расходы ведут раздельно. Настройки кампаний на Wildberries нельзя переносить в Ozon по совпадению названия стратегии. Для WB расходы на доставку можно проверить через калькулятор логистики и хранения; тарифы из него не подходят для товаров Ozon.

#Сколько ждать результата и что сохранять перед следующим тестом?

Универсального срока в днях для всех кампаний здесь нет. Для двух разобранных стратегий подтверждены разные признаки обучения: обычно 500 показов и 5 заказов соответственно. План проверки строят вокруг своей стратегии и предельного расхода, а не вокруг обещания окупаемости за неделю.

Перед следующим тестом сохраните выгрузку за завершённый период и журнал изменений. Укажите модель оплаты, набор товаров и названия сравниваемых метрик. Общий разбор работы кабинета есть в разделе для продавцов Ozon. Последнее действие в рабочей таблице — записать, что именно меняется в следующем тесте и при каком расходе он будет остановлен.